BATNA - Definiție, importanță și exemple practice

BATNA este un acronim care înseamnă B est A lternative T o a N egoered Alacomie. Este definit ca cea mai avantajoasă alternativă pe care o poate lua o parte de negociere în cazul în care negocierile eșuează și un acord de vânzare și cumpărare Acordul de vânzare și cumpărare (SPA) reprezintă rezultatul negocierilor cheie comerciale și de stabilire a prețurilor. În esență, acesta stabilește elementele convenite ale tranzacției, include o serie de protecții importante pentru toate părțile implicate și oferă cadrul legal pentru finalizarea vânzării unei proprietăți. nu se poate face. Cu alte cuvinte, BATNA unui partid este ceea ce este alternativa unei părți dacă negocierile nu reușesc. Termenul BATNA a fost folosit inițial de Roger Fisher și William Ury în cartea lor din 1981 intitulată „A ajunge la Da: a negocia fără a ceda”.

BATNA

Importanța BATNA

BATNA este adesea utilizat în tactici de negociere Tactici de negociere Negocierea este un dialog între două sau mai multe persoane cu scopul de a ajunge la un consens asupra unei probleme sau a unor probleme în care există conflict. Bunele tactici de negociere sunt importante pentru ca părțile care negociază să știe pentru ca partea lor să câștige sau să creeze o situație de câștig-câștig pentru ambele părți. și trebuie întotdeauna luate în considerare înainte de a avea loc o negociere. Nu este niciodată înțelept să începeți o negociere serioasă fără să vă cunoașteți BATNA. Valoarea cunoașterii celei mai bune alternative la un acord negociat este că:

  1. Oferă o alternativă dacă negocierile se încheie.
  2. Oferă putere de negociere.
  3. Acesta determină punctul de rezervare (cel mai prost preț pe care sunteți dispus să îl acceptați).

Ilustrația BATNA

Următoarea diagramă ilustrează cea mai bună alternativă a fiecărei părți la un acord negociat (vânzător și cumpărător):

BATNA - Ilustrație

Unde:

  • ZOPA înseamnă „Zona de acord potențial”. Este suprapunerea dintre gama de decontare a vânzătorului și a cumpărătorului.
  • Gama de decontare a vânzătorului este o gamă licitată acceptabilă pentru vânzător.
  • Intervalul de decontare a cumpărătorului este un interval de ofertare acceptabil pentru cumpărător.
  • Cel mai grav caz al cumpărătorului / vânzătorului este punctul de rezervare al părților respective.

Dacă:

  • Cumpărătorul oferă un preț mai mic decât cel mai rău caz al vânzătorului, atunci vânzătorul este mai bine să meargă cu o alternativă.
  • Vânzătorul oferă un preț mai mare decât cel mai rău caz al cumpărătorului, atunci cumpărătorul este mai bine să meargă cu o alternativă.

Exemplu de BATNA

Colin are nevoie de o mașină și negociază cu Tom pentru a-și cumpăra mașina. Tom se oferă să-și vândă mașina lui Colin cu 10.000 de dolari. Colin trece prin Craigslist și găsește o mașină similară căreia îi atribuie o valoare în dolari de 7.500 de dolari. BATNA lui Colin este de 7.500 de dolari - dacă Tom nu oferă un preț mai mic de 7.500 de dolari, Colin va lua în considerare cea mai bună alternativă la un acord negociat. Colin este dispus să plătească până la 7.500 de dolari pentru mașină, dar în mod ideal ar dori să plătească doar 5.000 de dolari. Informațiile relevante sunt ilustrate mai jos:

BATNA - Exemplul 1

În diagrama de mai sus, dacă Tom cere un preț mai mare de 7.500 USD, Colin își va duce afacerea în altă parte. În exemplu, nu ni se oferă BATNA lui Tom. Dacă presupunem că Tom își poate vinde mașina altcuiva cu 8.000 de dolari, atunci 8.000 de dolari este BATNA lui Tom. Într-un astfel de scenariu, nu se va încheia un acord, deoarece Tom este dispus să vândă doar cu minimum 8.000 de dolari, în timp ce Colin este dispus să cumpere doar cu maximum 7.500 de dolari.

Dacă cea mai bună alternativă a lui Tom la tranzacționare este vânzarea mașinii către o reprezentanță, care i-ar oferi 6.000 de dolari, atunci ambele părți pot ajunge la un acord, deoarece punctul de rezervare al lui Tom ar fi 6.000 de dolari. În situația descrisă, diagrama ar arăta după cum urmează:

BATNA - Exemplul 2

În acest caz, există o zonă de potențial acord - 6.000 - 7.500 USD. Undeva în acest interval, cele două părți ar trebui să poată ajunge la un acord.

Identificarea BATNA

Așa cum se ilustrează în exemplul de mai sus, este important să aveți o alternativă bună la un acord negociat înainte de a intra în negocieri. Dacă Colin nu ar fi avut BATNA, Tom ar fi avut mai multă putere de negociere Puterea de negociere a cumpărătorilor Puterea de negociere a cumpărătorilor, una dintre forțele din cadrul Porter's Five Force Industry Analysis, se referă la presiunea pe care o pot face clienții / consumatorii. Cunoscând BATNA lui Colin este de 7.500 de dolari, cel mai mare preț pentru care Tom ar putea să-și vândă mașina lui Colin este de 7.500 de dolari.

Iată un proces dezvoltat de Harvard Law School pentru a dezvolta cea mai bună alternativă la un acord negociat:

  1. Enumerați toate alternativele la negocierea actuală - ce ați putea face dacă negocierile se vor încheia?
  2. Evaluează valoarea fiecărei alternative - cât de mult merită fiecare alternativă pentru mine?
  3. Selectați alternativa care vă va oferi cea mai mare valoare (aceasta este cea mai bună alternativă la un acord negociat).
  4. După ce v-ați determinat BATNA, calculați oferta cu cea mai mică valoare pe care sunteți dispus să o acceptați.

Lecturi conexe

Finance este furnizorul oficial al analistului global de modelare și evaluare financiară (FMVA) ™ Certificare FMVA® Alăturați-vă peste 350.600 de studenți care lucrează pentru companii precum programul de certificare Amazon, JP Morgan și Ferrari, conceput pentru a ajuta pe oricine să devină un analist financiar de talie mondială . Pentru a continua să avansezi în carieră, resursele financiare suplimentare de mai jos vor fi utile:

  • Puterea de negociere a furnizorilor Puterea de negociere a furnizorilor Puterea de negociere a furnizorilor, una dintre forțele din cadrul de analiză al industriei celor cinci forțe ale lui Porter, este imaginea în oglindă a puterii de negociere
  • Comunicare Comunicare Capacitatea de a comunica eficient este una dintre cele mai importante abilități de viață de învățat. Comunicarea este definită ca transferul de informații pentru a produce o mai bună înțelegere. Poate fi realizat vocal (prin schimburi verbale), prin mijloace scrise (cărți, site-uri web și reviste), vizual (folosind grafice, diagrame și hărți) sau non-verbal
  • Abilități interpersonale Abilități interpersonale Abilitățile interpersonale sunt abilitățile necesare pentru a comunica, interacționa și lucra eficient cu indivizi și grupuri. Cei cu bune abilități interpersonale sunt puternici comunicatori verbali și non-verbali și sunt adesea considerați „buni cu oamenii”.
  • Abilități de ascultare Abilități de ascultare A avea abilități de ascultare eficiente înseamnă a putea manifesta interes pentru subiectul discutat și a înțelege informațiile furnizate. În societatea actuală, capacitatea de a comunica eficient devine din ce în ce mai importantă.

Postări recente