Tipuri de clienți - Prezentare generală, cinci tipuri principale și tehnici de vânzare

Clienții joacă un rol semnificativ în orice afacere. Pentru a înțelege comportamentul clienților Formula surplusului consumatorului Excedentul consumatorului este o măsurare economică pentru a calcula beneficiul (adică surplusul) a ceea ce consumatorii sunt dispuși să plătească pentru un bun sau serviciu față de prețul său de piață. Formula surplusului de consum se bazează pe o teorie economică a utilității marginale. și pentru a aloca mai bine resurse diferiților clienți pentru a genera cel mai mare profit, este necesar să putem identifica și segmenta diferite tipuri de clienți. Înțelegând mai bine diferitele tipuri de clienți, companiile pot fi mai bine echipate pentru a dezvolta strategii de succes.

Tipuri de clienți

Cinci tipuri principale de clienți

În industria comerțului cu amănuntul, clienții pot fi segmentați în cinci tipuri principale:

  1. Clienți fideli : clienți care reprezintă o minoritate a bazei de clienți, dar generează o mare parte din vânzări.
  2. Clienți de impuls : clienții care nu au în vedere un anumit produs și cumpără bunuri atunci când pare bine la momentul respectiv.
  3. Clienți cu reducere : clienții care fac cumpărături frecvent, dar bazează deciziile de cumpărare în principal pe reduceri.
  4. Clienți pe bază de nevoi : clienți cu intenția de a cumpăra un anumit produs.
  5. Clienți rătăcitori : clienți care nu sunt siguri de ceea ce vor să cumpere.

# 1 - Clienți fideli

Clienții fideli sunt cel mai important segment de calmat și ar trebui să fie de top pentru orice companie. Acest tip de clienți reprezintă în general nu mai mult de 20% din baza de clienți a unei companii, dar contribuie la majoritatea veniturilor din vânzări Venituri din vânzări Veniturile din vânzări sunt veniturile primite de o companie din vânzările sale de bunuri sau furnizarea de servicii. În contabilitate, termenii „vânzări” și „venituri” pot fi și sunt adesea folosiți în mod interschimbabil pentru a însemna același lucru. Veniturile nu înseamnă neapărat numerar primit. . Clienții fideli, după cum sugerează și numele, sunt loiali și apreciază foarte mult un produs.

În plus, este probabil ca clienții fideli să recomande produsele companiei altor persoane. Prin urmare, este important să le solicitați contribuția și feedback-ul și să le implici în procesul de luare a deciziilor unei companii. Dacă o companie dorește să crească, ar trebui să se pună un accent puternic pe clienții fideli.

# 2 - Clienți de impuls

Clienții cu impulsuri sunt cei mai buni clienți cu care se vând și sunt al doilea segment cel mai atractiv (după clienții fideli) pe care se concentrează. Clienții Impulse nu au în vedere o listă de cumpărături specifică și cumpără produse spontan. În plus, clienții cu impuls sunt de obicei receptivi la recomandările privind produsele.

Clienții de impuls sunt al doilea după clienții fideli în generarea de venituri din vânzări. Menținerea acestor clienți la curent cu ofertele de produse noi Produse substitutive Produsele alternative oferă consumatorilor alegeri atunci când iau decizii de cumpărare, oferind alternative la fel de bune, sporind astfel utilitatea. Cu toate acestea, din perspectiva unei companii, produsele de substituție creează o rivalitate. Ca rezultat, companiile pot suporta costuri ridicate de marketing și promoționale atunci când concurența merge mult în îmbunătățirea profitabilității unei companii.

# 3 - Clienți cu reduceri

Clienții cu reduceri joacă un rol important în transformarea inventarului unei companii. Prin urmare, clienții cu reducere contribuie esențial la fluxul de numerar al unei companii Fluxul de numerar Fluxul de numerar (CF) reprezintă creșterea sau scăderea cantității de bani pe care o afacere, instituție sau persoană o are. În finanțe, termenul este utilizat pentru a descrie cantitatea de numerar (valută) care este generată sau consumată într-o anumită perioadă de timp. Există multe tipuri de CF. Acest tip de clienți achiziționează rareori produse la preț complet și cumpără pentru cele mai bune reduceri.

Clienții cu reduceri sunt rezistenți la vânzări, sunt, de obicei, segmentul cel mai puțin fidel al clienților și, în general, merg mai departe atunci când sunt disponibile reduceri mai bune în altă parte.

# 4 - Clienți în funcție de necesități

Clienții bazați pe necesități sunt conduși de o nevoie specifică. Cu alte cuvinte, intră rapid în magazin, cumpără ceea ce au nevoie și pleacă. Acești clienți cumpără pentru o anumită nevoie sau ocazie și sunt greu de vândut. Este important să rețineți că clienții pe bază de nevoi pot fi atrași cu ușurință de alte companii.

Prin urmare, este important să inițiați o interacțiune personală pozitivă cu acest segment de clienți pentru a-i reține. Conversia clienților în funcție de necesități în clienți fideli se poate realiza cu interacțiuni personale pozitive adecvate.

# 5 - Clienți rătăcitori

Clienții rătăcitori atrag cea mai mare cantitate de trafic către companie, în timp ce reprezintă cel mai mic procent din veniturile din vânzări. Nu au nevoie sau dorință specifică în minte și sunt atrași de locația companiei mai mult decât orice altceva. Acești clienți se bucură de interacțiunea socială a experienței de cumpărare.

Prin urmare, a petrece prea mult timp încercând să liniștiți acest segment se poate îndepărta de segmentele mai profitabile. Deși acest segment generează cea mai mică cantitate de venituri din vânzări, furnizarea de informații detaliate despre produse acestor clienți poate stimula interesul și, în cele din urmă, poate duce la o achiziție.

Lecturi conexe

Finanțarea oferă analistul de modelare și evaluare financiară (FMVA) ™ Certificare FMVA® Alăturați-vă peste 350.600 de studenți care lucrează pentru companii precum Amazon, JP Morgan și programul de certificare Ferrari pentru cei care doresc să-și ducă cariera la nivelul următor. Pentru a continua să învățați și să vă avansați cariera, următoarele resurse financiare vor fi utile:

  • Puterea de negociere a cumpărătorilor Puterea de negociere a cumpărătorilor Puterea de negociere a cumpărătorilor, una dintre forțele din cadrul Porter's Five Force Industry Analysis, se referă la presiunea pe care o pot face clienții / consumatorii
  • Tipuri de cumpărători Tipuri de cumpărători Tipurile de cumpărători sunt un set de categorii care descriu obiceiurile de consum ale consumatorilor. Comportamentul consumatorului dezvăluie cum să apeleze la persoane cu obiceiuri diferite
  • Satisfacția clientului Satisfacția clientului Satisfacția clientului este gradul în care produsele sau serviciile furnizate de o companie îndeplinesc așteptările clientului - cât de satisfăcut este
  • Efectul rețelei Efectul rețelei Efectul rețelei este un fenomen în care utilizatorii actuali ai unui produs sau serviciu beneficiază într-un fel, atunci când produsul sau serviciul este adoptat de utilizatori suplimentari. Acest efect este creat de mulți utilizatori atunci când se adaugă valoare utilizării produsului. Cel mai mare și mai cunoscut exemplu de efect de rețea este Internetul.

Postări recente