Puterea de negociere a cumpărătorilor - Cum exercită cumpărătorii puterea de negociere

Puterea de negociere a cumpărătorilor, una dintre forțele din cadrul Porter's Five Forces Industry Analysis, se referă la presiunea pe care clienții / consumatorii o pot exercita asupra companiilor pentru a le determina să ofere produse de calitate superioară, servicii mai bune pentru clienți și / sau prețuri mai mici Politica fiscală Politica fiscală se referă la politica bugetară a guvernului, care implică guvernul să-și manipuleze nivelul cheltuielilor și ratele de impozitare în cadrul economiei. Guvernul folosește aceste două instrumente pentru a monitoriza și influența economia. Este strategia suroră a politicii monetare. .

Este important să rețineți că analiza puterii de negociere a cumpărătorilor se realizează din perspectiva vânzătorului (companiei). Puterea de negociere a cumpărătorilor s-ar referi la clienții / consumatorii care utilizează produsele / serviciile companiei.

Puterea de negociere a cumpărătorilor

Factori determinanți: puterea de negociere a cumpărătorilor

Puterea cumpărătorului oferă clienților / consumatorilor (cumpărătorilor) capacitatea de a stoarge marjele industriei Marja operațională Marja operațională este egală cu venitul operațional împărțit la venituri. Este un raport de rentabilitate care măsoară veniturile după acoperirea cheltuielilor de funcționare și ne-operaționale ale unei afaceri. De asemenea, denumit profit din vânzări prin presiunea firmelor (furnizorilor) pentru a reduce prețurile sau pentru a crește calitatea serviciilor sau produselor oferite.

Există patru factori majori de luat în considerare atunci când se determină puterea de negociere a cumpărătorilor:

  1. Numărul de cumpărători în raport cu furnizorii : Dacă numărul cumpărătorilor este mic în raport cu cel al furnizorilor, puterea cumpărătorului va fi mai puternică.
  2. Dependența achiziției unui cumpărător de un anumit furnizor: dacă un cumpărător poate obține produse / servicii similare de la alți furnizori, cumpărătorii depind mai puțin de un anumit furnizor. Prin urmare, puterea cumpărătorului ar fi mai mare.
  3. Costuri de comutare: dacă nu sunt disponibili mulți furnizori alternativi, costul comutării este ridicat. Prin urmare, puterea cumpărătorului ar fi redusă.
  4. Integrare înapoi: dacă cumpărătorul este capabil să integreze sau să îmbine furnizorii, cumpărătorul are o putere de negociere mai mare asupra furnizorilor existenți.

Când este mare / puternică puterea de negociere a cumpărătorilor?

  • Există mai puțini cumpărători față de cel al furnizorilor
  • Costurile de schimbare ale cumpărătorului sunt reduse
  • Dacă cumpărătorul este capabil să se integreze înapoi
  • Cumpărătorul cumpără produs în vrac (volum mare)
  • Cumpărătorul poate obține produse / servicii similare de la alți furnizori
  • Cumpărătorul cumpără majoritatea produselor vânzătorului
  • Mai mulți înlocuitori sunt disponibili pe piață
  • Produsul nu este diferențiat

Când este redusă / slabă puterea de negociere a cumpărătorilor?

  • Există o cantitate semnificativă de cumpărători față de cea a furnizorilor
  • Costurile de schimbare ale cumpărătorului sunt ridicate
  • Dacă cumpărătorul nu este capabil să se integreze în mod eficient înapoi
  • Cumpărătorul nu poate obține produse / servicii similare de la alți furnizori
  • Înlocuitori nu sunt disponibili pe piață
  • Produsul este puternic diferențiat

Scopul analizei industriei energiei cumpărătorilor

Puterea de negociere a cumpărătorilor, utilizată împreună cu celelalte forțe (amenințarea noilor intrați, rivalitatea între concurenții existenți, puterea de negociere a furnizorilor și amenințarea cu produse sau servicii înlocuitoare), oferă o analiză externă a unei industrii și permite companiilor să:

  1. Determinați amenințările și oportunitățile din industrie
  2. Determinați dacă profitul peste medie Rentabilitatea capitalului investit Rentabilitatea capitalului investit - ROIC - este o măsură a rentabilității sau a performanței profitului câștigat de cei care furnizează capital, și anume deținătorii de obligațiuni și acționarii firmei. ROIC-ul unei companii este adesea comparat cu WACC pentru a determina dacă compania creează sau distruge valoare. sunt realizabile într-o industrie
  3. Înțelegeți concurența din industrie
  4. Luați decizii strategice mai informate Avantaj competitiv Un avantaj competitiv este un atribut care permite unei companii să își depășească concurenții. Avantajele competitive permit unei companii să realizeze

Puterea cumpărătorului este importantă într-o analiză externă a unei industrii, deoarece oferă o înțelegere a potențialului de profit într-o industrie. Puterea ridicată a cumpărătorului diminuează profitabilitatea industriei și scade atractivitatea unei industrii. Acest lucru poate descuraja noii intrați sau poate determina firmele existente să ia decizii mai strategice pentru a îmbunătăți profitabilitatea afacerii lor.

Negocierea puterii cumpărătorului în industria companiilor aeriene

Pentru a determina dacă cumpărătorii se confruntă cu putere de negociere mare sau mică în industria companiilor aeriene, luați în considerare următoarele:

  1. Numărul de cumpărători în raport cu furnizorii : Există un număr semnificativ de cumpărători (clienți) în raport cu furnizorii (companiile aeriene). Cu toate acestea, clienții pot analiza mai multe opțiuni atunci când aleg o companie aeriană. Prin urmare, puterea cumpărătorului este medie.
  2. Dependența achiziției unui cumpărător de un anumit furnizor: Deși scaunul în sine nu este mai confortabil între companiile aeriene, este important să rețineți că unele companii aeriene se concentrează pe furnizarea de servicii mai bune, în comparație cu alte companii aeriene. Unele companii aeriene oferă un serviciu oribil pentru clienți, în timp ce alte companii aeriene merg dincolo și dincolo de a oferi servicii extraordinare pentru clienți. Prin urmare, nivelul de serviciu diferă între diferite companii aeriene (serviciu diferențiat). Puterea cumpărătorului este medie.
  3. Costuri de comutare: există mai multe companii aeriene disponibile pentru a alege cu un cost de comutare redus - puterea cumpărătorului este medie / mare.
  4. Integrare înapoi: cumpărătorii nu sunt capabili să integreze înapoi. Prin urmare, puterea cumpărătorului este redusă.

Luând în considerare cei patru factori care afectează puterea cumpărătorului, puteți spune că puterea cumpărătorului din industria companiilor aeriene este în general mare / medie. Prin urmare, potențialul de profit din industria companiilor aeriene nu este atât de mare.

Cu toate acestea, puterea de cumpărare singură nu determină atractivitatea generală a unei industrii. Pentru a determina atractivitatea generală a unei industrii, trebuie luate în considerare alte forțe (amenințarea noilor intrați, rivalitatea între concurenții existenți, puterea de negociere a furnizorilor, amenințarea cu produse sau servicii înlocuitoare).

Alte resurse

Pentru a afla mai multe și pentru a continua dezvoltarea carierei, consultați următoarele resurse financiare:

  • Economia de piață Economia de piață Economia de piață este definită ca un sistem în care producția de bunuri și servicii este stabilită în funcție de dorințele și abilitățile schimbătoare ale pieței
  • Legea aprovizionării Legea aprovizionării Legea aprovizionării este un principiu de bază în economie care afirmă că, presupunând că toate celelalte sunt constante, o creștere a prețului bunurilor va avea o creștere directă corespunzătoare a ofertei acestora. Legea aprovizionării descrie comportamentul producătorului atunci când prețul unui bun crește sau scade.
  • Mâna invizibilă Mâna invizibilă Conceptul de „mână invizibilă” a fost inventat de gânditorul iluminist scoțian, Adam Smith. Se referă la forța invizibilă a pieței care aduce o piață liberă la echilibru cu nivelurile de cerere și ofertă prin acțiuni ale indivizilor interesați de sine.
  • Cererea inelastică Cererea inelastică Cererea inelastică este atunci când cererea cumpărătorului nu se schimbă la fel de mult ca și prețul. Când prețul crește cu 20% și cererea scade cu doar 1%, se spune că cererea este inelastică.

Postări recente