Segmentarea pieței și direcționarea - Prezentare generală și exemplu

Segmentarea pieței și direcționarea se referă la procesul de identificare a potențialilor clienți ai unei companii, alegerea clienților de urmărit și crearea de valoare pentru clienții vizați. Se realizează prin procesul de segmentare, direcționare și poziționare (STP).

Segmentarea pieței și direcționarea - desenul omului pe tablă albă

rezumat

  • Segmentarea pieței și direcționarea ajută firmele să determine și să dobândească clienți cheie.
  • Consumatorii pot fi încadrați în segmente bazate pe locație, stil de viață și date demografice. O altă modalitate de a segmenta consumatorii este întrebarea despre cine, ce și de ce.
  • Segmentarea și direcționarea influențează strategia unei companii pentru stabilirea prețurilor, comunicarea și gestionarea clienților.

Prezentare generală a procesului STP

După cum sa menționat mai devreme, STP înseamnă segmentare, direcționare și poziționare.

Segmentarea este primul pas al procesului. Grupează clienții cu nevoi similare împreună și apoi determină caracteristicile acelor clienți. Tipuri de clienți Clienții joacă un rol semnificativ în orice afacere. Înțelegând mai bine diferitele tipuri de clienți, companiile pot fi mai bine echipate pentru a se dezvolta. De exemplu, o companie auto poate împărți clienții în două categorii: sensibil la preț și insensibil la preț. Categoria sensibilă la preț poate fi caracterizată ca una cu venituri disponibile mai mici.

Al doilea pas este direcționarea , în care compania selectează segmentul de clienți pe care se vor concentra. Companiile vor determina această bază pe atractivitatea segmentului. Atractivitatea depinde de mărimea, profitabilitatea, intensitatea concurenței și capacitatea firmei de a servi clienții din segment.

Ultimul pas este poziționarea sau crearea unei propuneri de valoare Propunerea de valoare Propunerea de valoare este o promisiune de valoare declarată de o companie care rezumă beneficiile produsului sau serviciului companiei și modul în care acestea sunt livrate pentru compania care va face apel la cei selectați. segmentul de clienți. După crearea de valoare, companiile comunică valoarea consumatorilor prin proiectarea, distribuția și publicitatea produsului. De exemplu, compania auto poate crea valoare pentru clienții sensibili la preț prin comercializarea mașinilor lor ca fiind eficiente din punct de vedere al consumului de combustibil și fiabile.

Cum segmentează companiile consumatorii?

Cel mai obișnuit mod de a segmenta consumatorii este prin analizarea geografiei, a datelor demografice. Cu trăsăturile pieței țintă, companiile își pot construi un profil pentru baza de clienți. , psihografie, comportament și beneficii căutate. Psihografia include stilul de viață, interesele, opiniile și personalitatea consumatorului.

Comportamentul este loialitatea, ocazia de cumpărare și rata de utilizare a cumpărătorului, iar beneficiile căutate sunt valorile pe care consumatorul le caută, cum ar fi comoditatea, prețul și starea asociată produsului.

O altă modalitate de a segmenta consumatorii este întrebarea de ce, ce și cine.

Un lucru mai dificil, dar mai important pentru companii atunci când segmentează consumatorii, este înțelegerea comportamentului lor. Aceasta este întrebarea „de ce” . Colectând informații despre achizițiile anterioare ale unui consumator, companiile pot face predicții bune despre achizițiile viitoare. Prin urmare, acest lucru permite companiilor să vizeze consumatorul potrivit.

„Ce“ care companiile solicita urmareste comportamentul de cumpărare. Datele care interesează companiile pot fi defalcate în actualitate, frecvență și valoare monetară. Aceste trei lucruri arată când a fost ultima vizită la magazin, cât de des cumpără clienții în magazin și câți bani cheltuiesc. Ele ajută companiile să determine valoarea și loialitatea clienților.

Segmentarea consumatorilor în funcție de „cine” este, fără îndoială, cel mai simplu mod, deoarece informațiile sunt ușor disponibile. Informațiile pot include venitul, educația, dimensiunea familiei și vârsta unei persoane. Firmele speră că astfel de caracteristici sunt strâns corelate cu nevoile consumatorului. De exemplu, dacă o persoană are 40 de ani și aparține unei familii numeroase, atunci compania de automobile va promova probabil un SUV în locul unui vehicul cu două locuri.

Cum vizează companiile clienții?

Direcționarea este procesul de evaluare a atractivității segmentelor de consumatori, precum și determinarea modului de atragere a consumatorilor. Alegerea de către firmă a segmentului de consum depinde în mare măsură de produsul și serviciile pe care le oferă. De asemenea, determină strategia de marketing pe care o va folosi compania. Piețele nediferențiate sunt potrivite pentru marketingul în masă.

De exemplu, companiile mari precum Microsoft vor utiliza același design și reclame similare pentru toți clienții. Pentru alte piețe, marketingul individual este mai potrivit. Un exemplu ar fi Dairy Queen, unde clienții își pot proiecta și crea propriul tort. Un alt exemplu ar fi magazinele de lux precum Tiffany Co., care trimite scrisori personalizate ca reclame.

Trei factori influențează selectarea segmentelor unei companii. În primul rând, companiile iau în considerare caracteristicile segmentelor. Caracteristicile includ cât de rapid sau lent este un segment în creștere și cât de profitabil este.

În al doilea rând, compania are în vedere propriile sale competențe și resurse pentru a răspunde nevoilor segmentelor. De exemplu, un segment mare este atractiv. Cu toate acestea, este posibil ca o companie să nu poată deservi întregul segment din cauza lipsei de resurse.

În cele din urmă, o companie ia în considerare concurența pe segment, atât actuală, cât și în viitor. Un segment mare și în creștere poate fi profitabil, dar va atrage o mulțime de concurență, reducând în mod eficient marjele.

Strategia de segmentare și direcționare

Strategiile sunt procesul de creare a produselor, prețuri, comunicare și strategii de gestionare a clienților. Strategia de produs își propune să extragă cea mai mare valoare din clienți. Se face oferind produse la diferite niveluri de preț sau punând la dispoziție mai întâi produse scumpe.

Strategia de stabilire a prețurilor implică apelarea fie la segmente sensibile la preț, fie la segmente insensibile la preț. Strategia de comunicare face publicitate folosind reclame adecvate și suporturile media potrivite pentru a viza grupul de consumatori ales.

De exemplu, produsele pentru publicul mai tânăr vor fi promovate prin canale digitale, întrucât un astfel de segment petrece mai mult timp pe Google și Facebook. În cele din urmă, strategiile de gestionare a clienților Legătura cu clienții Legătura cu clienții este procesul prin care o companie sau o organizație face legături cu clienții săi. Scopul legării clienților este de a dezvolta un comportament de cumpărare trecut al unui client pentru a decide cea mai bună abordare pentru promovarea produselor. Acestea includ oferirea de upgrade-uri, îmbarcare prioritară pentru avioane sau cupoane. Strategia va explica, de asemenea, cât de des se promovează produsul.

Resurse aditionale

Vă mulțumim că ați citit articolul Finance privind segmentarea și direcționarea pieței. Pentru a continua să învățați și să vă avansați cariera, aceste resurse financiare vor fi utile:

  • Tipuri de cumpărători Tipuri de cumpărători Tipurile de cumpărători sunt un set de categorii care descriu obiceiurile de consum ale consumatorilor. Comportamentul consumatorului dezvăluie cum să apeleze la persoane cu obiceiuri diferite
  • Analiza profitabilității clienților Analiza profitabilității clienților Analiza profitabilității clienților este un instrument de la contabilitatea managerială care mută accentul de la profitabilitatea liniei de produse la profitabilitatea individuală a clienților. Analiza profitabilității clienților este o metodă de analiză a diferitelor activități și cheltuieli suportate pentru deservirea unui anumit client. Formula, exemple, ghid
  • Încornorarea pieței Înclinarea pieței Încornorarea pieței este obținerea și deținerea / deținerea de suficiente stocuri, active sau mărfuri pentru a controla în mod eficient prețul de piață al articolelor menționate. Aceasta
  • Șanț economic Șanț economic Un șanț economic este, de asemenea, cunoscut ca avantajul competitiv al unei companii. Numele este inspirat de șanțul care înconjoară castelele medievale

Postări recente