Prețul Lider Leader - Definiție, raționament și exemple practice

O strategie de stabilire a prețurilor pentru pierderi, un termen obișnuit în marketing, se referă la o strategie de prețuri agresivă în care un magazin își prețuiește bunurile Costul mărfurilor vândute (COGS) Costul mărfurilor vândute (COGS) măsoară „costul direct” suportat în producția orice bunuri sau servicii. Include costul materialului, costul direct al forței de muncă și cheltuielile directe ale fabricii și este direct proporțional cu veniturile. Pe măsură ce veniturile cresc, sunt necesare mai multe resurse pentru a produce bunuri sau servicii. COGS este adesea sub cost pentru a stimula vânzările altor bunuri profitabile. Cu o astfel de strategie de stabilire a prețurilor, o companie își vinde bunurile în pierdere pentru a atrage traficul clienților departe de concurenți. Spre deosebire de prețurile de pradă, prețurile pentru liderul pierderilor vizează stimularea altor vânzări de bunuri mai profitabile. Aflați mai multe despre strategia de afaceri în cursul de strategie de afaceri al finanțelor.

Prețul Lider Leader

Justificare în spatele prețurilor pentru liderul pierderilor

La prima vedere, poate părea că o astfel de strategie de stabilire a prețurilor ar distruge profitabilitatea Venituri din vânzări Veniturile din vânzări sunt veniturile primite de o companie din vânzările sale de bunuri sau furnizarea de servicii. În contabilitate, termenii „vânzări” și „venituri” pot fi și sunt adesea folosiți în mod interschimbabil pentru a însemna același lucru. Veniturile nu înseamnă neapărat numerar primit. a unui magazin. Cu toate acestea, strategia de stabilire a prețurilor pentru liderul pierderilor funcționează de fapt destul de eficient dacă este executată corect.

Motivul din spatele strategiei este convingerea că prețul anumitor produse sub costuri va atrage mai mult trafic de la alți concurenți și, prin urmare, va genera în cele din urmă mai multe vânzări pentru alte produse. Companiile atrag clienți noi cu un produs sau serviciu extrem de ieftin în speranța de a construi o bază mai mare de clienți și de a crește veniturile recurente pe termen lung Fluxurile de venituri Fluxurile de venituri sunt diferitele surse din care o afacere câștigă bani din vânzarea de bunuri sau furnizarea de servicii . Tipurile de venituri pe care o companie le înregistrează în conturile sale depind de tipurile de activități desfășurate de companie. Vezi categorii și exemple.

De exemplu, luați în considerare companiile care utilizează prețuri „introductive” pentru produsele și serviciile lor. Mai multe companii de cablu și telefonie oferă tarife reduse pentru serviciile lor, în încercarea de a „capta” clientul și, în final, de a vinde încrucișat alte produse și servicii. Deși, în acest exemplu particular, serviciul poate să nu aibă un preț sub cost, rațiunea este în esență aceeași.

Exemplu de prețuri pentru pierderea liderului: British Motor Corporation

În 1959, mașina Mini a British Motor Corporation (BMC) a fost vândută la un preț de 496 dolari pentru modelul său de bază. S-a estimat că BMC a pierdut 30 de dolari la fiecare vânzare a mașinii Mini. Singurul concurent al mașinii BMC la acea vreme era Ford Anglia, care era marginal mai ieftin, dar căruia îi lipseau multe caracteristici incluse în mașina Mini BMC.

Deși BMC a pierdut bani pe modelul său de bază, compania a anticipat că modelul de bază nu va reprezenta vânzări semnificative, deoarece îi lipsesc caracteristici cum ar fi geamurile spate, încălzitoare etc. pentru a genera titluri pozitive și apoi pentru a promova mașinile lor de model mai înalt (care au generat un profit mic pe vânzare).

Acestea fiind spuse, strategia de prețuri pentru liderul pierderilor nu a funcționat în totalitate pentru BMC. Mini-modelul de bază s-a dovedit a fi foarte popular în rândul clienților, iar compania a vândut mai multe mașini de bază decât anticipase inițial. Prin urmare, în ciuda faptului că este cea mai bine vândută companie auto din Marea Britanie și alte piețe, BMC a obținut profituri mici sau deloc datorită vânzărilor ridicate ale modelelor lor de bază. Acest lucru ilustrează faptul că o companie trebuie să fie foarte atentă atunci când execută o strategie de stabilire a prețurilor pentru pierderi, sau va afecta, mai degrabă decât să beneficieze, rezultatul final.

Aflați mai multe despre strategie în cursul de strategie de afaceri al finanțelor.

Exemplu de preț pentru pierderea liderului: Gillette

Gillette este un exemplu celebru de companie care a folosit o strategie de preț pentru pierderi în modelul lor de afaceri. În urmă cu câțiva ani, Gillette a devenit lider în vânzarea lamelor de ras, urmând o strategie ingenioasă: vânzarea aparatului de ras mecanic cu mult sub cost pentru a atrage noi clienți. Luați în considerare această mișcare ca preț „introductiv” - Gillette a dorit să construiască o bază de clienți. Cu trăsăturile pieței țintă, companiile își pot construi un profil pentru baza de clienți. și să stimuleze vânzările viitoare ale produselor lor.

Aceasta a fost o strategie inteligentă de utilizat, deoarece Gillette a generat mult mai multe venituri din vânzările recurente de lame de înlocuire decât din vânzarea inițială a unui aparat de ras. Câștigarea unui nou client al aparatului de ras i-a deschis, de asemenea, ușa lui Gillette de a vinde noului client celelalte produse ale sale, precum deodorantul și aftershave, care au avut marje de profit ridicate pentru companie.

Principalul dezavantaj al prețurilor Lider Leader

Cel mai mare risc pentru o companie care folosește strategia de stabilire a prețurilor pentru liderul pierderilor este ilustrat în exemplul British Motor Corporation: clienții pot profita doar de prețurile pentru liderul pierderilor și nu pot achiziționa niciun alt produs și / sau serviciu al companiei. Este ușor de văzut cât de problematic ar putea fi pentru o afacere dacă clienții achiziționează doar produsele / serviciile care generează un profit negativ.

În plus, a existat o dezbatere majoră în ceea ce privește dacă prețul pentru pierderi este etic. În Irlanda, utilizarea prețurilor pentru liderii pierderilor este interzisă. Companiile nu pot vinde produse / servicii mai mici decât costul lor. Proprietarii de întreprinderi mici se află într-un dezavantaj semnificativ atunci când vine vorba de stabilirea prețurilor dacă o corporație mare este capabilă să prețuiască produsele la un preț semnificativ scăzut. În cele din urmă, acești proprietari de întreprinderi mici vor fi alungați de pe piață, iar marile corporații vor putea să stabilească un monopol și să crească prețurile după cum consideră potrivit.

Resurse aditionale

Finance este furnizorul oficial al analistului global de modelare și evaluare financiară (FMVA) ™ Certificare FMVA® Alăturați-vă peste 350.600 de studenți care lucrează pentru companii precum programul de certificare Amazon, JP Morgan și Ferrari, conceput pentru a ajuta pe oricine să devină un analist financiar de talie mondială . Pentru a continua să învățați și să vă avansați cariera, resursele financiare suplimentare de mai jos vor fi utile:

  • 5 P de marketing 5 P de marketing 5 P de marketing - Produs, preț, promoție, loc și oameni - sunt elemente cheie de marketing utilizate pentru poziționarea strategică a unei afaceri. Cele 5 P ale lui
  • Tipuri de cumpărători Tipuri de cumpărători Tipurile de cumpărători sunt un set de categorii care descriu obiceiurile de consum ale consumatorilor. Comportamentul consumatorului dezvăluie cum să apeleze la persoane cu obiceiuri diferite
  • Poziționarea pe piață Poziționarea pe piață Poziționarea pe piață se referă la capacitatea de a influența percepția consumatorului cu privire la un brand sau produs față de concurenți. Obiectivul pieței
  • Piața totală adresabilă (TAM) Piața totală adresabilă (TAM) Piața totală adresabilă (TAM), denumită și piața totală disponibilă, reprezintă oportunitatea generală de venit disponibilă pentru un produs sau serviciu dacă

Postări recente